Lesson3では、お客様にあなたの会社の商品やサービスを
選んでもらうにはどうしたら良いか、
考えていきましょう。

Webマーケティングで売れる流れをつくる

• 売り込みの仕方
• USPについて
• キャッチコピーをつくるときのポイント

を、3回にわたって解説していきます。

このレッスンではまず、「心に響く売り込みの仕方」を学びましょう。

日常にあふれる大量の広告

人は１日を普通に生活するだけでも、
大量の広告を目にしていることに気がついているでしょうか。

スマホで表示される広告や、町の看板、
家のポストに入ってくるチラシ、
何気なく見たり聞いたりしているテレビやラジオのCMなど、
実は私たちは、とても多くの広告に触れているのです。

しかし、その中ではっきりと覚えている広告は実はそんなにないものです。

いくつもの広告を目にしているにも関わらず、
自分の心に響くものは、指で数えられるほどしかありません。

それは、ほとんどの広告があなたに関係がないことだからです。

人は、自分に関係のないことには興味を持たず、
情報が目に入ったとしてもすぐに忘れてしまう生き物なのです。

ペルソナの設定

つまり、広告を打ち出す時は
「自分に関係のあることだ」とあなたが売り込みをしたい
ターゲットに思わせれば良いのですが、
そう思わせるにはどうすれば良いのでしょうか。

それは、前章でも学んだペルソナを設定することです。

※ペルソナの設定の仕方は、L2-3を復習してください。

ペルソナを突き詰めた広告

例えば、あなたがアラフォーのワーキングマザーで、
育児と仕事の両立で忙しくて、
肌の手入れができないのが気になっているとします。

そこで、寝る前になんとなく見ていたSNSに上がってくる広告で、
あなたと同年代の女性（それなのに若くてきれいでいきいきと見える）が、
モデルで出ている化粧品の広告を見かけたらどうでしょうか。

その商品は高級ブランドほど高くはありませんが、
そこそこの値段がするもので、魅力的に思えます。

そしてその広告には、育児中の風景、仕事をしている風景、
そして肌のお手入れをする風景など、
まさに「あなた」が描かれています。

一瞬でも、スクロールする手が止まりませんか？

この広告のペルソナは、

• 育児中で、かつ働いている女性
• 30代〜40代
• 忙しくて肌の手入れがままならない
• 簡単で効果の高い化粧品がないかなと思っている
• 働いているので、自分で自由に使えるお金がある

といったところでしょう。

このような広告を見かけると、
人は、

「これは自分に関係があることだ」

「これこそ自分がほしかったものだ」

と思えるのです。

広告を見るとき、ターゲットは何をしているか

ターゲットの心に響く売り込みをするには、
まずはペルソナを細かく設定することはとても重要ですが、
もう一歩進んで考えることがあります。

それは、広告を目にするとき、

• ターゲットは何をしているか
• ターゲットはどんなことを考えているか

ということです。

例えば、先ほどのワーキングマザーがペルソナの例では、
夜のゆっくりしている時間帯に見た広告でした。

子どもを寝かせ、自分の肌を見ながら

「肌が乾燥しているな」

「もっとお手入れしなくちゃ」

などと思っているところにそのような広告を見ると、
それこそ「私に必要なのはこれだ！」と思えます。

この広告を見かけたのが、仕事中で忙しい時間帯だったら、
それほど心に響かない可能性もあります。

ペルソナを設定したら、
広告を見るときその人が何をしているかまで想像し、
広告を打ち出すと良いでしょう。

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ターゲットの心に響く売り込みをするには、

• ペルソナを細かく設定する
• 広告を目にする時のターゲットの行動や考えていることを想定する

という2点を徹底しましょう。

次のページでは、Webマーケティングをする際に押さえておきたい
「USP」について解説します。